Высокая цена VS высокие обороты: как зарабатывать правильно?

Тема сегодняшней публикации – позиционирование бренда, товаров и услуг путем выбора стратегии в ценообразовании. Как правильнее: минимальная добавочная стоимость и работа «с оборота» или наоборот – большая наценка и хорошая маржа, но меньшее движение? Об этом и поговорим.

Как продать один и тот же товар по разным ценам?

Вообще, в партизанском и «пиратском» (назовем его так) маркетинге придумано невероятное количество продажи одного и того же товара по разительно отличающимся расценкам. Повторяю еще раз – не разных вариантов, а именно абсолютно одинакового товара. Далеко не всегда их можно назвать этичными и честными по отношению к потребителю – но они работают и приносят прибыль. Вот лишь несколько подобных маркетинговых уловок:

• Продажа товара с добавкой «супер», «ультра» и так далее;
• Базовый и «не базовый» цвет упаковки – например, просто бледный и яркий;
• Несуществующий бонус, на деле уже включенный в стоимость товара.

А еще можно просто положить в двух разных корзинах одинаковый товар – и получить удовольствие от того, что некоторые потребители при прочих равных предпочитают покупать более дорогой, а не дешевый товар.

Список можно продолжать. Но перейдем к тем ходам, которые являются более честными и при этом достаточно эффективными:

• Действительный редизайн упаковки либо добавление упаковки к тому, что ранее продавалось без нее. Простой пример – коньяк «Арарат» и его «подарочная» версия. Добавочная стоимость в красивой картонной упаковке там весьма и весьма высокая.
• Реальный бонус, предлагаемый при выполнении определенного условия – бесплатная доставка при покупке нескольких единиц товара;
• Грамотные инвестиции в маркетинг и рекламу могут дать колоссальный показатель ROI (возврат инвестиций) и даже помочь поднять цену на товар.

Но самым главным инструментом поднятия добавочной стоимости любого товара либо услуги в сегодняшнем мире является, пожалуй, так называемый социальный капитал компании. Он состоит из множества факторов – узнаваемость бренда и лояльность к нему со стороны потенциальных потребителей, количество реальных отзывов в сети и многое другое. Конечно, качество предлагаемого товара тоже важно. Но, увы и ах – не всегда именно оно оказывается решающим.

Смартфоны iPhone и топовые модели от Xiaomi не отличаются по качеству в несколько раз. А по цене – очень даже отличаются. Потому что Стив Джобс сотоварищи смогли создать бренд-легенду с огромным социальным капиталом и историей. А Xiaomi просто производит неплохие телефоны. Репутационный маркетинг в действии.

Продаем дёшево, но много. А оно нам надо?

Есть поговорка в Америке, звучит примерно так: если у тебя нет ничего, кроме низкой цены, то тебе нечего продавать. Не стоит брать только ценой, если других козырей нет.
Кроме того, в рыночных нишах, где априори есть такие вещи, как гарантия, возврат, повышенные риски демпинг может очень быстро привести не просто к убыткам, а к банкротству. Например, розничная торговля бытовой техникой и электроникой – очень депрессивный в этом плане бизнес. И если начать тотальную ценовую войну, можно вылететь в трубу. Равно как и в банковской сфере, где один проблемный кредит «убивает» доход от десятков не проблемных.
Старайтесь всё-таки строить успешный бренд, предлагать качественный товар и ставить на него достойную цену.